On vous propose un véhicule neuf au même prix que votre vieille auto lors d’une soirée VIP ? Vous croyez avoir déjoué le vendeur en négociant un prix de vente tout près de son prix coûtant ? Attention ! Votre vendeur est peut-être plus rusé qu’il en a l’air…
Les acheteurs ont accès à plus d’information que jamais. Mais les vendeurs ont eux aussi raffiné leurs pratiques au fil des ans. «La vente automobile a beaucoup changé depuis 20 ans. À une autre époque, le vendeur pouvait plus facilement manipuler l’information devant des clients un peu démunis», résume André Pelletier, qui a été directeur des ventes pour deux concessionnaires Ford, et qui a vu émerger de nouvelles pratiques pas toujours très transparentes.
N’est pas VIP qui croit
Les ventes privées sont le premier exemple qui vient à l’esprit du spécialiste. «C’est surtout VIP pour les vendeurs», confie-t-il, ajoutant que les ventes conclues lors de ces soirées sont bien plus lucratives pour le marchand que celles faites le reste de la semaine.
L’Association pour la protection des automobilistes (APA) va encore plus loin : «Ces soirées sont une arnaque où on fait miroiter à des clients qu’ils vont payer moins, alors qu’ils vont en réalité payer plus», affirme son président, George Iny. Ce serait une pratique courante auprès de concessionnaires de marques comme Chrysler et Ford, notamment.
«Ils vont inviter des clients qui en sont à la moitié d’un contrat de financement de 72 ou 84 mois, puis vont leur offrir un véhicule tout neuf, pour la même mensualité qu’ils paient déjà.» C’est attrayant : qui ne voudrait pas d’un véhicule neuf sans payer plus ? «Sauf que, sans le dire, ils vont étirer le financement sur une année de plus (jusqu’à 96 mois) et repartir l’échéance à zéro. Ou alors, ils feront passer une formule de paiement mensuel à une formule aux deux semaines, ce qui n’est pas du tout la même chose.»
De l’argent laissé sur la table
Depuis quelques années, il existe une tension entre les constructeurs et les concessionnaires, qui force ces derniers à utiliser tous les moyens possibles pour faire de l’argent autrement qu’en vendant simplement un véhicule au prix affiché. Les grandes marques exigent des investissements trop fréquents pour rénover les bâtiments, permettent l’ouverture de trop de concessionnaires dans certaines régions du pays, et grugent ainsi les marges qui permettraient aux petits commerçants de simplifier leur pratique.
«S’il avait ces 2 000 dollars de marge additionnelle, le vendeur ne serait pas obligé de vous faire passer au bureau du directeur commercial, qui fait tout pour vous vendre 2 000 dollars de produits complètement inutiles», soutient George Iny.
Les vendeurs se sentiraient moins obligés de négocier à la dure avec les acheteurs et feraient aussi plus d’efforts pour dénicher tous les rabais offerts par le fabricant qui n’affectent pas le profit net que fait le concessionnaire. «Ça va arriver qu’un vendeur n’offrira pas tous les rabais, admet André Pelletier. Surtout s’il flaire un client qui tient absolument à faire baisser le prix final simplement pour « gagner » la négociation.»
Zéro pourcent, remise en argent, paiement hebdomadaire…
Un autre levier pour les concessionnaires est de jouer sur les chiffres au moment du financement. L’Autorité des marchés financiers a fait le ménage du côté des produits d’assurance et de financement automobile l’été dernier, et la Corporation des concessionnaires d’automobiles du Québec s’est dotée d’un code d’éthique officiel, mais ça n’empêche pas les commerçants de mousser des outils d’achat plus lucratifs que d’autres.
«Certains bas taux de financement, à zéro ou à un pourcent, ne sont pas aussi bas que ça en réalité quand on les compare à un rabais à l’achat», constate Charles Tanguay, porte-parole de l’Office de la protection du consommateur (OPC). C’est particulièrement vrai pour les véhicules d’entrée de gamme. L’OPC avertit d’ailleurs d’éviter de se fier uniquement aux petits versements hebdomadaires ou même mensuels mis en avant par les vendeurs, qui cachent le véritable montant total payé. «Il faut faire le même exercice de comparaison des options de financement» qu’on fait entre les divers modèles de véhicules qu’on souhaite acheter, résume l’organisme gouvernemental.
Ainsi, une Hyundai Accent 2019 achetée cet hiver coûtait 16 169 dollars au comptant, moins un rabais de 250 dollars, soit 15 919 dollars. Avec l’offre de financement à 0,99 pourcent sur 84 mois, on se trouve à faire 365 paiements de 46 dollars. Hyundai Canada offre le même rabais de 250 dollars, pour un total payé de 16 540 dollars.
La location à un taux de 2,99 pourcent revient à un paiement hebdomadaire de 55 dollars sur 60 mois, pour un total de 16 419 dollars. Comme il peut être difficile de payer sa voiture neuve rubis sur l’ongle, suivez ce précieux conseil : si vous optez pour un financement, privilégiez les échéances à plus court terme. La valeur du véhicule se déprécie si rapidement qu’un financement s’échelonnant sur sept ou huit ans finira par générer une équité négative, où la valeur du prêt est plus importante que la valeur du véhicule. «Il faut toujours porter attention à l’obligation totale du financement, sinon on finit par s’endetter toujours un peu plus», conclut Charles Tanguay.
Une question d’émotions
Les techniques de vente ont aussi évolué d’autres façons ailleurs dans l’industrie. Dans le marché de luxe, où les marges bénéficiaires sont moins un problème, plutôt que de jouer sur les chiffres, on joue sur les émotions. Les vendeurs font plus librement dans l’extravagance pour amadouer les acheteurs plus fortunés. Surtout dans le cas des grands groupes de concessionnaires qui représentent plusieurs marques. Ça va des essais routiers s’étendant sur quelques jours aux séances comparatives permettant aux acheteurs de voir côte à côte plusieurs modèles rivaux en même temps.
Deuxième plus important regroupement de commerces automobiles du Québec, le Groupe Park Avenue mise sur cette polyvalence pour se démarquer. «Le service de valet, où on va chercher le véhicule du client pour en faire l’entretien, est en très forte demande dans le marché de luxe ces temps-ci. C’est une logistique un peu plus complexe, mais c’est un avantage pour nous, et c’est une pratique qu’on a aussi adoptée à l’égard des ventes, sur notre site web, où il est possible de magasiner par types de véhicule plutôt qu’uniquement par marques», résume Norman J. Hébert, directeur de l’expérience client pour le groupe fondé par son grand-père il y a 55 ans.
Vendant les véhicules d’une douzaine de marques d’automobiles de luxe, Norman J. Hébert pense que ce service personnalisé permet à son groupe non seulement de séduire les acheteurs un peu plus fortunés, mais aussi de se démarquer de nouveaux rivaux assez dérangeants pour l’industrie, comme Tesla. «Tesla a une démarche unique, alors que nous, on s’adapte à chacun de nos clients. En fait, c’est moins Tesla qui nous mène à évoluer que les changements naturels dans le commerce de détail en général», conclut le jeune homme d’affaires montréalais.
Cinq astuces d’un vendeur rusé
Il existe plusieurs moyens légitimes de conclure une vente. En voici cinq parmi les plus rusés.
Les fameuses « ventes privées »
Le vendeur décroche le téléphone et demande une autorisation spéciale pour vous inviter à une vente VIP ? N’espérez pas trop de rabais si vous procédez à un achat durant cette soirée festive et soi-disant exclusive.
Des « frais d’administration » de dernière minute
Au Québec, la loi oblige les vendeurs à afficher un prix « tout inclus » auquel ne peuvent s’ajouter de frais cachés. Ça n’empêche pas certains concessionnaires d’imposer des frais d’administration additionnels au moment de remplir la paperasse. « Ça contrevient à la loi, assure l’APA. Si on vous le demande, allez acheter ailleurs ou négociez le prix de vente du montant équivalant à ces frais. »
Jouer sur les taux d’intérêt ou la fréquence des paiements
Attention ! Un paiement toutes les deux semaines n’est pas l’équivalent de deux paiements par mois. À la fin, vous aurez peut-être payé davantage que vous le pensiez à l’origine. Même chose avec les taux d’intérêt, les remises en argent et le prix de vente final : un financement à zéro pourcent n’est pas toujours l’option la plus avantageuse.
La valeur d’un échange
Si vous tenez mordicus à un montant trop élevé pour le véhicule que vous retournez, le vendeur pourrait « oublier » quelques rabais qu’il vous aurait consentis autrement. « On le sait quand un client veut un trop gros prix pour sa voiture », explique André Pelletier.
Parler au gérant
Peut-être le plus vieux truc de vente qui marche encore : appeler ou faire venir le gérant pour boucler la vente, « ça donne l’impression que tu étires l’élastique en faveur du client ». Et ça marche, nous assurait récemment un vendeur d’expérience.
Trois conseils pour acheter comme un pro
Pour avoir l’heure juste, suivez ces recommandations.
CarCost Canada
Ce site répertorie par marques et par modèles le prix que paie le concessionnaire pour acquérir ses véhicules, et vous donne une idée du prix moyen payé par les autres acheteurs avant vous. Le montant économisé compense largement le coût d’abonnement au site exigé pour avoir accès à toutes les données.
Profitez de tous, tous, tous les rabais
Moyennant une somme modique, l’APA peut aussi vous fournir le prix que coûte au concessionnaire le véhicule qu’il souhaite vous vendre. L’APA va plus loin, ajoutant aussi tous les programmes de rabais existants auxquels vous pourriez avoir droit. Ceux-ci peuvent réduire le prix final plus que tous vos efforts de négociation, mais ce ne sont pas tous les vendeurs qui vous les proposeront d’emblée.
Cachez votre jeu
Si vous dites d’entrée de jeu au vendeur quel est le montant mensuel maximal que vous êtes prêt à payer pour votre voiture, vous risquez de ne pas aimer le résultat. C’est comme rendre les armes avant même d’avoir une idée des offres qu’il aurait pu vous consentir. « Le consommateur ne saura pas quels rabais ou autres avantages il aurait pu obtenir autrement », dit l’OPC.
